目次
第1章 臨床開発期における上市後の価値最大化戦略の実際
1.新規化合物の開発シナリオ
1.1 国際(海外)開発に関してどのようなシナリオを描くか
1.2 国内開発に関してどのようなシナリオを描くか
1.3 特許戦略をどのように進めるのか
2.新規化合物の事業性評価の手法
2.1 事業性評価に必須な指標
2.1.1 NPV（正味現在価値） Net Present Value
2.1.2 IRR（内部収益率） Internal Rate of Return
2.1.3 PBP（投資回収期間） Pay Back Period
2.1.4 EPV（期待現在価値） Expected Present Value
2.2 事業性評価に用いる基準値の設定方法
2.2.1 成功確率、開発期間、開発費用の基準値
2.2.2 上市後に要するコストの基準値
2.3 ピーク時期待売上の算出方法
2.4 事業性評価をまとめる
2.5 事業性評価結果のイメージ
2.6 ピーク時期待売上の算出例
第2章 マーケティングリサーチの活用術
1.マーケティングリサーチ技術の利用分野
2.新製品開発導入のためのマーケティングリサーチ
2.1 新薬開発から市場導入までの製品戦略のベースとなるマーケティングリサーチ
2.2 開発から上市までのステージで異なるマーケティングリサーチの目的
2.3 開発開始・中期段階に活用されるリサーチ
2.3.1 戦略的重点領域選定のための将来性や自社適合性の検討
2.3.2 当該化合物が目指すべき適応症の検討
2.3.3 市場競争力のあるデータを得るためのデザインとエンドポイントの設定
2.3.4 開発を次の段階に進めるべきかの意思決定を行うための臨床家による評価指標
2.3.5 開発段階でのマーケティングリサーチのベースはアンメット‘メディカル’ニーズ
2.4 最も多用される市場導入「新製品発売」に関する調査
2.5 発売後の調査
2.5.1 トラッキング調査
2.5.2 発売後調査：製品の長寿ライフサイクル達成のための調査へ
3.データの種類と収集の手段
3.1 セカンダリーデータとプライマリーデータ
3.2 定量調査と定性調査
3.2.1 定量データと定性データの違い
3.2.2 定量･定性の2 つの使用場面のパターン
4.プライマリー調査デザインの基本
4.1 さまざまな調査手法と特徴
4.2 インターネット調査の現状と今後
5.マーケテイングデータベースとプライマリー調査の使い分け
5.1 マーケティングデータの多彩化
5.2 Real Behavior とAttitude（事実・事象と意識）
5.3 Real Behavior（事実・事象） シンジケートデータの種類
5.4 プライマリー調査の今後の役割の変化
6.国際調査と各国調査
第3章 ターゲットプロダクトプロファイルの設定・落とし込み
1.臨床開発とマーケティングに関する問題
2.なぜ、TPPが重要か？
3.TPPの作成の責務
4.TPPの設定
4.1 TPPの設定
4.2 TPPの構成要素
4.2.1 承認要件
4.2.2 競合との差別化のための要素
4.3 LCM
4.4 TPPの修正・見直し
5.マーケティングプロセスとTPP
5.1 環境分析、市場機会の発見
5.2 市場の細分化（セグメンテーション）、標的市場の選定（ターゲッティング）
6.TPPと製品コンセプトの確立
7.TPPの落とし込み
8.TPPとPerceived Product Profile
第4章 戦略的なマーケティングプランの作り方、立て方
1.マーケティングプランの目的
2.マーケティングプランの用途
3.マーケティングプランにおける戦略的要素
4.戦略的プランを作るための要素
5.製品特性を際立たせる要素（製品生命を決定する因子）
5.1 Positioningの捉え方と其の役割
5.2 Key Messageとは
6.市場のセグメントからターゲティングの方法
6.1 Dr. Mapping
6.2 市場のセグメントの基本的な考え方
6.3 Targeting
7.戦略的分析からマーケティングプランへ
7.1 マーケティングプランの骨子
7.1.1 マーケティングプランの大きな枠組み
7.1.2 Market Assessment（市場の分析）
7.1.3 Brand Overview（製品に関する情報）
7.1.4 Objectives & Strategy（目標と戦略）
7.1.5 主な活動
7.1.6 ファイナンシャル
第5章 効率の良いプロモーションのために
―STPが鍵：セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを考えよう！―
1.市場セグメンテーション
1.1 消費者市場のセグメンテーション基準
1.1.1 消費者市場の細分化
1.1.2 ビジネス市場の細分化
1.1.3 セグメンテーションが効果的であるための条件
1.2 医家向け医薬品の市場でのセグメンテーションは？
1.3 領域別製品のセグメンテーションの実例
2.顧客ターゲティング
2.1 セグメントの評価における3つのポイント
2.2 ターゲットセグメント特定
2.3 ターゲット顧客はどんな特徴？
2.4 ターゲットするセグメントの市場ニーズの把握
3.ポジショニング
3.1 ポジショニングにおけるポイント
3.2 医薬品のポジショニング具体例
3.3 STP決定の次のステップ
第6章 新薬の市場浸透のための最適なターゲティングと
ディティール・コール数の配分方法とそのMR 活動への戦略的な落とし込み
1.当該新製品の上市準備でおこなうべきこと
1.1 上市プロジェクトチームの組織化
1.2 販売戦略の策定
1.2.1 新薬Dを取り巻く環境の分析
1.2.2 新薬Dの製品の付随機能の決定
2.当該新製品のSWOT分析
3.競合する既上市品のマーケティング分析および市場調査/分析の実行
4.マーケティング分析を踏まえた最適なセグメンテーションの実践
4.1 外部環境を分析する
4.2 機会（O）分析マトリックス
4.3 脅威（T）分析マトリックス
4.4 内部環境分析
5.戦略目標実現のために攻める必要があるターゲットセグメントの固定
6.戦略目標実現のためのポジショニング設定
7.販売戦略の策定
7.1 製品コンセプト調査の実施
7.2 マーケティングミクスの決定
7.3 売上予算の作成
8.戦略的な市販後調査の立案
9.まとめ: MKT戦略策定・実施から検証に至るフローを描き実行する
第7章 営業の生産性を高めるSFE の実践
1.SFE の考え方について
1.1 営業の生産性の向上に対する考え方の変遷
1.2 MR の生産性の向上を目的としたSFE
1.3 SFE を支える営業支援システム
2.営業全体の生産性を高めるSFE の実践について
2.1 営業全体の生産性の向上を目的としたSFE
2.2 マーケティングプランを実際の営業組織に適合させることの必要性
2.3 営業体制の設計の基本的な枠組み
2.4 ヒトによるMR 活動のサポート
2.5 IT を活用したマーケティング
2.6 フロント・ライン・マネージャーのマネジメント力の強化
第8章 ポートフォリオ・マネジメントと価値最大化
1.製薬企業におけるポートフォリオ・マネジメントとは
2.ポートフォリオ・マネジメントとライフサイクルマネジメント
3.ポートフォリオ・マネジメントによるプロジェクト価値評価
4.ポートフォリオ・マネジメントとライセンス戦略
5.ポートフォリオ・マネジメントの運用上の留意点
